عنوان : ( عوامل مؤثر بر انتخاب راهبرد ترفیع فروش در مراحل مختلف چرخه عمر کالا (مطالعه موردی: شرکت‌های صنایع غذایی شهر مشهد) )
نویسندگان: حسین محمدی , مرتضی محمدی , سمیه کارگرمحمدابادی ,
Full Textچکیده
یکی از مهم‌ترین راهبردهای مورد استفاده جهت بهبود فروش محصولات غذایی، راهبرد ترفیع فروش است. تولیدکنندگان محصولات مختلف از جمله محصولات غذایی در ایران در مراحل مختلف چرخه عمر محصول از این راهبرد به شکل‌های متنوع بهره می‌گیرند. در این مطالعه به‌منظور بررسی عوامل مؤثر بر احتمال انتخاب این راهبرد در مراحل مختلف چرخه عمر محصولات صنایع غذایی ایران از الگوی لاجیت ترتیبی استفاده شده است و تأثیر متغیرهایی چون تحصیلات و تجربه مدیر، هزینه‌های عملیاتی شرکت، نوسانات بازار و تنوع محصولات روی احتمال انتخاب استراتژی ترفیع فروش در مراحل مختلف چرخه عمر بررسی شد. داده‌های مورد استفاده در این مطالعه از طریق پرسشنامه مربوط به ۵۶ شرکت صنایع غذایی در سال ۱۳۹۴ در مشهد تکمیل گردید. نتایج این مطالعه نشان داد که با افزایش هزینه‌های عملیاتی، احتمال انتخاب راهبرد ترفیع فروش در مرحله معرفی و رشد محصول در شرایطی که سایر عوامل ثابت بماند، به ترتیب به میزان ۲۰۸/۰ و ۵۶۹۸ /۰ واحد افزایش یافته و در مراحل بلوغ و افول محصول به‌اندازه ۵۴۸۱/۰ و ۰۴۲۵/۰ کاهش می‌یابد. همچنین با افزایش نوسانات بازار، احتمال انتخاب راهبرد ترفیع فروش در مرحله معرفی و رشد محصول زمانی که سایر عوامل ثابت باشند به ترتیب ۰۱۶۱/۰ و ۴۴۱۸/۰ واحد افزایش و در مرحله بلوغ و افول به ترتیب به اندازه ۴۲۴۹/۰ و ۰۳۲۹/۰ کاهش می‌یابد. به عبارت دیگر تولیدکنندگان محصولات غذایی با افزایش هزینه‌های عملیاتی و یا افزایش نوسانات بازار، در مراحل معرفی و رشد محصول از راهبرد ترفیع فروش با احتمال بیشتری استفاده کرده ولی در مراحل بلوغ یا افول احتمال استفاده از این راهبرد را کاهش می‌دهند زیرا انتخاب راهبرد ترفیع در بازاری با نوسان بیشتر و یا هزینه‌های عملیاتی بالاتر برای کالایی که در مرحله بلوغ و افول قرار دارد برای تولیدکننده به صرفه نخواهد بود. در ضمن هر چه تنوع محصولات تولیدکننده بیشتر باشد، احتمال استفاده از راهبردهای ترفیع فروش در مراحل ابتدایی چرخه عمر محصول یعنی معرفی و رشد بیشتر خواهد شد. از این‌رو پیشنهاد می‌گردد چنانچه تنوع محصولات تولیدکننده در ابتدا زیاد است، در مراحل اولیه چرخه عمر محصول بیشتر از راهبردهای مناسب ترفیع استفاده گردد تا ضمن شناسایی بازار مناسب، محصولات متناسب با هر بخش بازار نیز شناسایی شده و سودآوری در مراحل اولیه تولید افزایش یابد. در این خصوص باید شرکت‌های تولیدکننده، بودجه‌های مناسب را برای این موضوع تخصیص دهند. در نهایت شرکت‌ها در انتخاب راهبردهای مناسب ترفیع فروش، باید به مرحله چرخه عمر محصول توجه ویژه‌ای داشته باشند و از راهبردهایی استفاده کنند که حداقل هزینه و یا حداکثر سودآوری را متناسب با آن مرحله از چرخه عمر محصول ایجاد نماید.
کلمات کلیدی
, الگوی لاجیت ترتیبی, چرخه عمر کالا, راهبرد ترفیع, صنایع غذایی ایران
@article{paperid:1061908,
author = {محمدی, حسین and مرتضی محمدی and کارگرمحمدابادی, سمیه},
title = {عوامل مؤثر بر انتخاب راهبرد ترفیع فروش در مراحل مختلف چرخه عمر کالا (مطالعه موردی: شرکت‌های صنایع غذایی شهر مشهد)},
journal = {اقتصاد و توسعه کشاورزی},
year = {2017},
volume = {30},
number = {4},
month = {March},
issn = {2008-4722},
pages = {360--369},
numpages = {9},
keywords = {الگوی لاجیت ترتیبی; چرخه عمر کالا; راهبرد ترفیع; صنایع غذایی ایران},
}
%0 Journal Article
%T عوامل مؤثر بر انتخاب راهبرد ترفیع فروش در مراحل مختلف چرخه عمر کالا (مطالعه موردی: شرکت‌های صنایع غذایی شهر مشهد)
%A محمدی, حسین
%A مرتضی محمدی
%A کارگرمحمدابادی, سمیه
%J اقتصاد و توسعه کشاورزی
%@ 2008-4722
%D 2017
