هدف: امروزه در صنعت بیمه، ایفای نقش مشتری از دنباله­‌روی ارائه­‌کنندگان خدمت به هدایتگر خدمت­‌دهندگان بدل گشته است بنابراین باتوجه به تفاوت در سودآوری، نوع خرید، وفاداری، ریسک، بُعد رفتاری و جمعیت شناختی مشتریان در پی ایجاد مرزبندی قابل توجه‌ای بین آن‌ها با استفاده از رویکرد بخش‌­بندی مشتریان می‌باشیم تا با شناخت ویژگی‌های هریک از این گروه‌­های مختلف، افزایش قدرت رقابتی و موفقیت فعالان این حوزه فراهم گردد. روش‌­شناسی: در این پژوهش بخش­‌بندی مشتریان شرکت بیمه البرز با استفاده از روش خوشه‌­بندی دو مرحله­‌ا‌ی با الگوریتم تحلیل کلاستر مقیاس‌­پذیر باتوجه به قابلیت این روش در تحلیل همزمان متغیرهای پیوسته و طبقه­‌ای، انجام گردید. الگوهای حاکم در گروه­‌بندی مشتریان شناسایی و سپس از تحلیل تشخیصی برای اعتبارسنجی خوشه‌بندی استفاده شد. یافته‌ها: باتوجه به تأثیر شاخص‌های تعیین‌شده مشتریان در شش خوشه دسته‌بندی شدند. از بین شاخص‌های مورد بررسی متغیرهای میزان تخفیف ارائه‌شده، سودآوری، ضریب خسارت، حجم و تعداد بیمه‌نامه خریداری شده به ترتیب بیشترین نقش را در جداسازی خوشه‌ها از هم داشتند. از نظر متغیر سودآوری تمامی خوشه­‌ها با یگدیگر متفاوت می‌­باشند. از نظر شیوه جذب خوشه بدحساب­ها با رهگذران و نورچشمی­ها با خوشه­‌های خوش­‌حساب­‌ها متفاوت است. نتیجه‌­گیری: شرکت­‌های بیمه می­توانند با بهره­گیری از تکنیک بخش­بندی مشتریان براساس معیارهای پیشنهادی این مقاله و شناسایی ویژگی­های آن‌ها، شناسایی جایگاه هریک از گروه­‌ها در سود یا زیان شرکت، پیش‌­بینی و ترسیم الگوی رفتاری مشتریان بالقوه و آتی با ویژگی­‌های مشابه، همچنین تعیین بازار هدف و استراتژی بازاریابی مناسب توان رقابتی خود را نسبت به سایر رقبا افزایش دهند.

کلمات کلیدی