امروزه عوامل متعددی مانند رشد سریع فناوری، افزایش رقبا، تغییر سلایق مشتریان، فضای کسب‌وکار و عملکرد سازمان‌ها را تحت‌تأثیر قرار داده است. در چنین شرایطی، برنامه‌ریزی برای تأثیرگذاری بر رفتار خرید مشتریان یکی از اهداف هر سازمانی محسوب می‌شود؛ بنابراین، بررسی متغیرهای اثرگذار بر آن می‌تواند راهنمای مدیران در جهت بهبود سازمان باشد. هدف از این پژوهش، بررسی تأثیر نیاز مصرف‌کنندگان بر منحصربه‌فردبودن رفتار خرید آنها به‌واسطۀ خوداِبرازی و خودنمایی است. پژوهش حاضر، ازحیث ماهیتْ توصیفی‌ـ‌تحلیلی و ازنظر هدفْ کاربردی است. روش جمع‌آوری اطلاعات نیز میدانی و پیمایشی (با استفاده از پرسشنامه) و از نوع فرضیه‌آزمایی است. روایی صوری پرسشنامه را پنج نفر از استادان دانشگاه تأیید کردند و پایایی آن با استفاده از آلفای کرونباخ تأیید شد. مدل معرفی‌شده با استفاده از نمونه‌ای 385تایی از مشتریان خودروهای لوکس در مشهد که با روش نمونه‌گیری دردَسترس انتخاب شدند و با استفاده از روش معادلات ساختاری و نرم‌افزار آموس آزمون شده است. یافته‌های پژوهش تأثیر مثبت معنادار نیاز به منحصربه‌فردبودن بر رفتار خرید مشتریان را به‌صورتِ مستقیم و غیرمستقیم (به‌وسیلۀ متغیرهای میانجی خوداِبرازی، خودنمایی) نشان می‌دهد. همچنین خوداِبرازی و خودنمایی نیز تأثیر معناداری بر رفتار خرید مشتریان دارند؛ بنابراین، می‌توان گفت افرادی که می‌خواهند نسبت به دیگران متفاوت باشند، تصویر دلخواه خود را به سایرین القا کنند و یا در پی کسب جایگاه اجتماعی خاصی هستند، ذهنیت و احساسی در آنها شکل می‌گیرد که تمایل بیشتری به انتخاب و خرید محصولات لوکس از خود نشان می‌دهند.

کلمات کلیدی