زمینه و هدف : هدف پژوهش حاضر بررسی تاثیر نفوذ رسمی و غیررسمی کنترل های فروش بر کیفیت ارتباط با مشتری وعملکرد فروشنده به واسطه رفتارهای فروش در فروشگاه های شهروند استان خراسان رضوی شهر مشهد می باشد . روش شناسی : این پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از لحاظ جمع آوری اطلاعات توصیفی پیمایشی است. جامعه آماریمورد نظر در این پژوهش 200 نفر از فروشندگان شعبات فروشگاه شهروند شهر مشهد هستند که با استفاده از روش نمونه گیری به صورت تصادفی ساده 127 نفر به عنوان نمونه انتخاب شدند . به منظور سنجش متغیر های تحقیق و آزمون فرضیات از مشاهده مشارکتی و سپس 4 پرسشنامه جهت جمع آوری داده ها استفاده گردید . برای آزمون فرضیات اصلی از مدل یابی معادلات ساختاری و با کمک نرم افزارهای آموس و SPSS و برای تجزیه و تحلیل فرضیات فرعی نیز از آزمون تحلیل رگرسیون گام به گام استفاده شد . یافته ها : نتایج به دست آمده از آزمون فرضیات نشان داد که بین مولفه های کنترل های فروش ، رفتارهای فروش ، کیفیت ارتباط و عملکرد رابطه مثبت و معناداری وجود داشته و تمامی فرضیه ها مورد پذیرش قرار گرفتند . نتیجه گیری : میزان پذیرش رفتارفروش مشتری گرا 1و رفتارفروش انعطاف پذیر 2 توسط فروشندگان با توجه به نظارت ماموران کنترل های فروشی که در محل قرار دارند تحت تأثیر قرار می گیرند. یافته ها نشان می دهند که کنترل فروش بر عملکرد فروش نه تنها به طور مستقیم، بلکه از طریق متغیرهای میانجی مانند رفتار فروش انطاف پذیر و یا رفتارفروش مشتری گرا نیز تاثیر می گذارد.

کلمات کلیدی