عنوان : ( بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها با استفاده از داده کاوی بر مبنای مدل آر. اف. ام. RFM )
نویسندگان: آذر کفاش پور , احمد توکلی , علی علیزاده زوارم ,
دانلود فایل برای اعضای دانشگاهبر اساس تصمیم نویسنده مقاله دسترسی به متن کامل برای اعضای غیر دانشگاه ممکن نیست
چکیده
امروزه تعامل شرکتها با مشتریان در قالب مدیریت ارتباط با مشتری به طور قابل توجهی تغییر یافته است . شناسایی ویژگیهای مشتریان مختلف و تخصیص بهینه منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای شرکتها دارند ، به یکی از دغدغههای اصلی در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری تبدیل شده است . در این راستا ، هدف این مطالعه ارایه مدل مناسبی جهت بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها میباشد . در فرایند پیشنهادی این تحقیق که در شرکت بازرگانی طوس شرق اجرا گردیده است ، پس از تعیین مقادیر شاخصهای مدل آر . اف . ام . ( تازگی مبادله ، تعداد دفعات مبادله و ارزش پولی مبادله ) در ۲۶۰ مشتری و وزن دهی آنها با استفاده از فرایند تحلیل سلسله مراتبی ، با توجه به تعداد خوشه بهینه بر اساس شاخص وارد ، به خوشه بندی مشتریان با استفاده از روش کا - میانگین پرداخته شد . نتایج مطالعه حاضر ، زمینه را برای تحلیل ویژگیهای مشتریان شرکت در ۸ بخش ( خوشه ) اصلی فراهم نمود . همچنین با بخش بندی مشتریان در قالب هرم ارزش دوره عمر مشتری ، مشتریان کلیدی و با ارزش شرکت مشخص شدند . در نهایت نیز پیشنهاداتی به شرکت جهت بهبود سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ارایه گردید.
کلمات کلیدی
, مدیریت ارتباط با مشتری , بخش بندی مشتریان , ارزش دوره عمر مشتری , مدل آر . اف . ام . , خوشه بندی کا - میانگین ,
@article{paperid:1032777,
author = {کفاش پور, آذر and توکلی, احمد and علیزاده زوارم, علی},
title = {بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها با استفاده از داده کاوی بر مبنای مدل آر. اف. ام. RFM},
journal = {پژوهش های مدیریت عمومی},
year = {2012},
volume = {5},
number = {15},
month = {June},
issn = {2538-3418},
pages = {63--84},
numpages = {21},
keywords = {مدیریت ارتباط با مشتری ، بخش بندی مشتریان ، ارزش دوره عمر مشتری ، مدل آر . اف . ام . ، خوشه بندی کا - میانگین ،},
}
%0 Journal Article
%T بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها با استفاده از داده کاوی بر مبنای مدل آر. اف. ام. RFM
%A کفاش پور, آذر
%A توکلی, احمد
%A علیزاده زوارم, علی
%J پژوهش های مدیریت عمومی
%@ 2538-3418
%D 2012
