پژوهش های مدیریت عمومی, دوره (5), شماره (15), سال (2012-6) , صفحات (63-84)

عنوان : ( بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها با استفاده از داده کاوی بر مبنای مدل آر. اف. ام. RFM )

نویسندگان: آذر کفاش پور , احمد توکلی , علی علیزاده زوارم ,

بر اساس تصمیم نویسنده مقاله دسترسی به متن کامل برای اعضای غیر دانشگاه ممکن نیست

استناددهی: BibTeX | EndNote

چکیده

امروزه تعامل شرکتها با مشتریان در قالب مدیریت ارتباط با مشتری به طور قابل توجهی تغییر یافته است . شناسایی ویژگیهای مشتریان مختلف و تخصیص بهینه منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای شرکتها دارند ، به یکی از دغدغه‏های اصلی در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری تبدیل شده است . در این راستا ، هدف این مطالعه ارایه مدل مناسبی جهت بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها می‏باشد . در فرایند پیشنهادی این تحقیق که در شرکت بازرگانی طوس شرق اجرا گردیده است ، پس از تعیین مقادیر شاخص‏های مدل آر . اف . ام . ( تازگی مبادله ، تعداد دفعات مبادله و ارزش پولی مبادله ) در ۲۶۰ مشتری و وزن دهی آنها با استفاده از فرایند تحلیل سلسله مراتبی ، با توجه به تعداد خوشه بهینه بر اساس شاخص وارد ، به خوشه بندی مشتریان با استفاده از روش کا - میانگین پرداخته شد . نتایج مطالعه حاضر ، زمینه را برای تحلیل ویژگیهای مشتریان شرکت در ۸ بخش ( خوشه ) اصلی فراهم نمود . همچنین با بخش بندی مشتریان در قالب هرم ارزش دوره عمر مشتری ، مشتریان کلیدی و با ارزش شرکت مشخص شدند . در نهایت نیز پیشنهاداتی به شرکت جهت بهبود سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ارایه گردید.

کلمات کلیدی

, مدیریت ارتباط با مشتری , بخش بندی مشتریان , ارزش دوره عمر مشتری , مدل آر . اف . ام . , خوشه بندی کا - میانگین
برای دانلود از شناسه و رمز عبور پرتال پویا استفاده کنید.

@article{paperid:1032777,
author = {کفاش پور, آذر and توکلی, احمد and علیزاده زوارم, علی},
title = {بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها با استفاده از داده کاوی بر مبنای مدل آر. اف. ام. RFM},
journal = {پژوهش های مدیریت عمومی},
year = {2012},
volume = {5},
number = {15},
month = {June},
issn = {2008-2959},
pages = {63--84},
numpages = {21},
keywords = {مدیریت ارتباط با مشتری ، بخش بندی مشتریان ، ارزش دوره عمر مشتری ، مدل آر . اف . ام . ، خوشه بندی کا - میانگین ،},
}

[Download]

%0 Journal Article
%T بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش دوره عمر آنها با استفاده از داده کاوی بر مبنای مدل آر. اف. ام. RFM
%A کفاش پور, آذر
%A توکلی, احمد
%A علیزاده زوارم, علی
%J پژوهش های مدیریت عمومی
%@ 2008-2959
%D 2012

[Download]